Wer als Vertriebsleiter das Gefühl hat, dass es in seinem Vertrieb nicht so richtig rund läuft, sollte die einzelnen Aspekte des Vertriebs durchleuchten. Divide et impera – teile und herrsche, lautet dabei die Devise.
Je genauer die Stärken-Schwächen-Analyse, umso größer die Chance, den Finger auf die Wunde zu legen und Schlimmerem vorzubeugen. Mithilfe unserer Checkliste können Sie Effizienzpotenziale im Vertrieb besser nutzen.
Folgende Fragen sollten Sie sich stellen, um den Vertriebserfolg zu steigern:
- Performance: Welche Daten werden heute erfasst?
- Tools: Sind die vorhandenen Tools eher Belastung oder Entlastung des Vertriebs?
- Zusammenarbeit: Hat der Vertrieb einen 360-Grad-Blick auf alle Informationen? Oder gibt es Kommunikations- und Wissenslücken? Haben auch die anderen Abteilungen alle notwendigen Informationen zu den Vertriebsprojekten?
- Anreize: Sind die Anreize (Provision, Incentives etc.) am Deckungsbeitrag orientiert oder wird eventuell ein zu hoher Bestand an Auftragseingängen erzeugt, welcher aufgrund von Engpässen nicht oder nicht in der gewünschten Zeit oder in der gewünschten Qualität abgearbeitet werden kann?
- Methodik: Passen die Ziele, Kennzahlen und Tools zur bestehenden Vertriebsstruktur? Sind sie auf allen Ebenen bekannt und werden die Spielregeln in der täglichen Praxis eingehalten?
- Coaching: Tragen die IT-Infrastruktur und -Tools zur Weiterentwicklung des Vertriebsteams bei oder gibt es Beschränkungen im Hinblick auf Flexibilität, Effizienz, Datenbereitstellung und Skalierbarkeit?
- Pipeline: Ist die Vertriebspipeline im Unternehmen bekannt und wird die Abschlusswahrscheinlichkeit von allen Mitarbeitern unterstützt? Sind alle Prioritäten immer im Sinne des Unternehmens oder im Sinne einzelner Personen?
- Auswertung von Vertriebsmitarbeitern: Sind Neukundenbesuche genauso an der Tagesordnung oder eher Bestandkundenbesuche (in der typischen Komfortzone des Vertriebsmitarbeiters)?
- Ist die Erfolgsmessung mit den wichtigsten Kennzahlen vom System in Echtzeit abrufbar und ist der Wasserstand auch dem Vertriebsleiter zu jedem Zeitpunkt bekannt? Abermals gehört hier die Unternehmenssoftware auf den Prüfstand?
- Externe Einflüsse: Welche Marktgegebenheiten haben sich geändert? Sind neue Marktbegleiter in den Wettbewerb eingetreten? Existieren neue Trends?
Unter folgendem Link finden Sie auch 7 zentrale Fragen für eine bessere Vertriebssteuerung.
Autor:in Dorothea Heymann-Reder
